Si sente spesso parlare di performance marketing per gli ecommerce in relazione al retention marketing, ovvero campagne di marketing focalizzate alla crescita del fatturato di un ecommerce, fidelizzando i clienti. Tuttavia, quasi mai viene spiegato cosa fare nel concreto. Con questo caso studio, vogliamo raccontarvi la strategia che abbiamo implementato su CaffèLab.
Una strategia di performance marketing con note di retention marketing: CaffèLab
Nel mondo dell’e-commerce, una delle più grandi limitazioni alla crescita è concentrarsi esclusivamente sul segmento più evidente del mercato: i clienti già consapevoli e pronti all’acquisto. Sicuramente è importante partire e saturare questa nicchia, ma non bisogna limitarsi a loro.
Se analizziamo la piramide di consapevolezza di Eugene Schwartz, notiamo che questo segmento rappresenta solo la punta dell’iceberg – il livello “Most Aware” – costituito da clienti che conoscono già il prodotto, ne comprendono i benefici e sono pronti ad acquistare.
Uno degli errori più comuni è proprio rivolgersi solo alla punta della piramide, dove tra l’altro si focalizza la maggior parte della competitività.
Ma cosa succede quando questa nicchia si satura?
La vera opportunità di crescita risiede nei livelli inferiori della piramide:
- Clienti che conoscono il prodotto ma non i suoi benefici
- Clienti che riconoscono il problema ma non sanno che esiste una soluzione
- Clienti che non sono ancora consapevoli di avere un problema
Questo caso studio di CaffèLab illustra come, attraverso una strategia mirata, siamo riusciti ad espandere il mercato del caffè specialty in Italia, educando e convertendo consumatori dai livelli più bassi della piramide di consapevolezza.
Il risultato? Un incremento del fatturato del 104% in soli quattro mesi.
In questo articolo ti mostrerò esattamente come l’abbiamo fatto, con strategie che potrai adattare al tuo e-commerce per ottenere risultati simili, anche se operi in un mercato saturo.
La sfida: rivoluzionare il processo d’acquisto in un Paese di tradizionalisti
Quando si parla di caffè, noi italiani siamo particolarmente legati alle nostre tradizioni. Il classico espresso forte e amaro rappresenta la nostra comfort zone, e siamo convinti che il caffè “debba” essere così.
CaffèLab si trovava in una situazione complessa: aveva già conquistato gran parte della nicchia degli appassionati di caffè specialty (quelli che apprezzano caffè monorigine e di alta qualità), ma questo mercato era ormai saturo.
La vera sfida? Trasformare il processo d’acquisto di un pubblico che:
Era convinto che il caffè dovesse essere necessariamente forte e amaro
Non sapeva che l’amaro è spesso causato da una tostatura scura che serve a nascondere i difetti dei chicchi
Era abituato ad aggiungere zucchero per coprire quel sapore sgradevole che erroneamente considerava “normale”
Non era consapevole delle diverse note aromatiche che un caffè di qualità può offrire naturalmente
Punto Critico: prima del nostro intervento, CaffèLab parlava soprattutto a chi era già esperto di caffè specialty, usando un linguaggio tecnico che non aiutava i consumatori tradizionali a comprendere i vantaggi di cambiare le proprie abitudini.
La nostra strategia: Educazione + Semplificazione + Personalizzazione
1. Ripensare la comunicazione per educare il mercato
Il primo passo è stato rivoluzionare completamente la comunicazione di CaffèLab. Abbiamo analizzato il mercato in profondità per intercettare il messaggio giusto da utilizzare con un pubblico non esperto.
Abbiamo rivisto:
I testi delle pagine prodotto
Gli annunci pubblicitari su Meta
Le email marketing inviate tramite Klaviyo
La nuova comunicazione si è focalizzata su:
Un messaggio più educativo e meno tecnico
Esempi concreti che mostravano la differenza tra caffè commerciale e specialty
Spiegazioni chiare sui benefici del caffè specialty (naturalmente dolce, senza zucchero, mai amaro)
Risultato immediato: la nuova comunicazione ha permesso di attrarre un pubblico completamente nuovo, aumentando ogni mese i nuovi clienti del 250%.
2. Semplificare la scelta con il Kit Degustazione (CRO)
Attraverso l’analisi CRO (Conversion Rate Optimization) abbiamo identificato un problema fondamentale: gli utenti avevano difficoltà a scegliere il caffè giusto tra le numerose opzioni disponibili.
Per risolvere questo problema, abbiamo:
creato un kit degustazione acquistabile d’impulso
offerto la spedizione gratuita come incentivo all’acquisto
riprogettato la pagina prodotto per accompagnare l’utente nella scelta
Compito pratico
Analizza il tuo e-commerce. C’è un modo per semplificare la scelta dei tuoi clienti con un prodotto “introduttivo” alla tua gamma? Crealo e testalo con una spedizione gratuita.
3. Personalizzare l’esperienza con un Quiz Interattivo
Per avvicinare ulteriormente il pubblico di massa, abbiamo potenziato un quiz esistente trasformandolo in un potente strumento di conversione.
Il quiz permette ai clienti di:
Scegliere la tostatura ideale
Selezionare la macinatura perfetta per il proprio metodo di estrazione
Personalizzare le note aromatiche preferite
Customizzare il packaging con il proprio nome e colore preferito
Questo approccio ha trasformato l’acquisto del caffè da una scelta confusa a un’esperienza personalizzata e coinvolgente.
Errore comune: molti e-commerce sottovalutano il potere dell’interattività e della personalizzazione, limitandosi a mostrare un catalogo prodotti statico.
Retention marketing: trasformare i nuovi clienti in clienti fedeli
Attirare nuovi clienti è solo la metà del lavoro. La vera sfida è trasformarli in clienti fedeli che acquistano regolarmente.
Ecco come abbiamo strutturato la nostra strategia di retention marketing:
1. Klaviyo: il motore della nostra strategia di retention
Abbiamo implementato una serie di flow automatizzati in Klaviyo che accompagnano il cliente in ogni fase del percorso:
Awareness: educazione sul mondo del caffè specialty
Education: consigli per ottenere il massimo dal caffè acquistato
Replenishment: promemoria personalizzati quando è il momento di rifornirsi
Molti altri step
I risultati parlano da soli: il 50% delle revenue totali dello store è stato generato tramite Klaviyo, con un incremento del 54% delle entrate generate da email marketing.
Compito pratico: Quali sono i 3 flow di email più critici per il tuo business? Sono ottimizzati per massimizzare sia l’educazione che le conversioni?
2. Strategia multicanale personalizzata
Non ci siamo limitati a Klaviyo. Abbiamo creato una strategia multicanale che includeva:
Annunci Meta personalizzati per diverse fasi del funnel
Contenuti educativi distribuiti su più canali
Retargeting strategico basato sul comportamento dell’utente
Questa strategia ci ha permesso di bilanciare l’acquisizione di nuovi clienti con la fidelizzazione di quelli esistenti, riuscendo a raddoppiare il numero di ordini da utenti ricorrenti.
In soli quattro mesi (dicembre 2024 – marzo 2025), abbiamo ottenuto:
- +104% di fatturato anno su anno
- +250% di nuovi clienti
- 50% delle revenue generate da Klaviyo
- +54% di crescita nelle revenue generate da email marketing
- Raddoppio degli ordini da clienti ricorrenti
Lezioni apprese e consigli pratici per il tuo ecommerce
- Rompi le barriere di accesso al tuo mercato
Se operi in un settore di nicchia, chiediti: quali sono le barriere che impediscono a un pubblico più ampio di apprezzare i tuoi prodotti? Come puoi educare il mercato in modo semplice ed efficace? - Semplifica le decisioni d’acquisto
Se operi in un settore di nicchia, chiediti: quali sono le barriere che impediscono a un pubblico più ampio di apprezzare i tuoi prodotti? Come puoi educare il mercato in modo semplice ed efficace? - Personalizza l’esperienza
Strumenti interattivi come quiz e configuratori non sono solo gadget: sono potenti convertitori che coinvolgono l’utente e lo guidano verso l’acquisto ideale. - Bilancia acquisizione e retention
Un vero incremento di fatturato non deriva solo dall’acquisizione di nuovi clienti, ma anche (e soprattutto) dalla loro trasformazione in clienti fedeli. Investi tempo e risorse nella costruzione di flow email efficaci e automatizzati.
Il successo di CaffèLab dimostra che, anche in un mercato saturo e tradizionalista come quello del caffè in Italia, è possibile espandere il proprio business con una strategia ben pianificata che combina educazione, semplificazione e retention marketing.
E tu, sei pronto a portare il tuo e-commerce al livello successivo? Fissare una consulenza gratuita per discutere della tua strategia di crescita è il primo passo per iniziare questo percorso.
